Kép forrása: DMA ponthu Kft.
Magyarországon továbbra is elmaradott az értékesítési kultúra a nyugati világhoz képest, pedig az egyik legjelentősebb profitnövelő tényező az, hogy miként kezelik a cégek a partnereiket és a vásárlóikat. Dienes Martin, a DMA ponthu Kft. Cégfejlesztési Mentora arról beszélt, ahhoz, hogy a gazdasági válságban a vállalatok növelni tudják a bevételeiket, először az értékesítési struktúrán kell fejleszteniük. Mint mondta, az embereknek a legtöbbször nincs semmi másra szüksége, csupán figyelemre, amiben a cégvezetőknek is nagy felelősége van.
Az elmúlt években el voltak kényeztetve a hazai cégek, hiszen az embereknek volt pénzük, a legtöbb termék és szolgáltatás iránt magas volt a kereslet, a vásárlóknak pedig csak másodlagosnak számított, hogy mi az olcsóbb. Az ársokk hatására ugyanakkor ez a helyzet 180 fokos fordulatot vett, sokkal tudatosabbak lettek a fogyasztók, emiatt a vállalatoknak is jobban oda kell tenniük magukat.
Dienes Martin, a DMA ponthu Kft. Cégfejlesztési Mentora elmondta, a cégek pánikszerűen a marketingköltségek vágják meg jelentősen a nehéz gazdasági helyzetben, és értékesítőket küldenek el. Ez a stratégia viszont rossz, pont az ellenkezőjére lenne szükség, és a munkavállalókat képezni kellene annak érdekében, hogy a szolgáltatás minőségén javítani tudjunk.
„Ahhoz, hogy a cégek a csökkenő vásárlóerő mellett is növekedést tudjanak elérni, az értékesítésen kell fejleszteni. Az eladási folyamatban rendkívül fontosak az emberi kapcsolatok, egy-egy köszönéssel és mosollyal arányaiban több pénzt lehet a konyhára hozni, mintha az üzletet alakítanánk át drasztikusan, vagy ha a termékpalettával kezdenénk el játszani” – mutatott rá a szakember.
Mint mondta, a vásárlók és az üzleti partnerek számára is az a legfontosabb, hogy legyen egy olyan kapcsolattartó, aki bármikor elérhető és készséggel áll rendelkezésre. Sokszor az okozza a legnagyobb problémát, hogy hiába jól kvalifikált egy értékesítő, túlságosan nyomulós, ezáltal pedig az érdeklődő hamar érdeklődését veszti a termék vagy szolgáltatás iránt. A bizalomépítés tehát a kulcsa ebben az időszakban a fejlődésnek: a lényeg az, hogy ne gondolják túl a feladatukat az értékesítők, hiszen az ügyfeleknek leginkább gondoskodásra és figyelemre van szüksége.
Rendszer nélkül egy értékesítő sem képes csodákra
Dienes Martin felhívta rá a figyelmet, a cégvezetőknek tisztában kell lenniük azzal, hogy rendszer nélkül nem fognak tudni semmit eladni, a felelősség nem kizárólag az értékesítőket terheli.
Közölte, az értékesítési folyamat nem egy 1-2 lépéses technika, hanem egy jóval összetettebb folyamat. Meg kell tudni, ki a célközönségünk, mit szeretnének ők és egyáltalán mit hirdessünk nekik, hogyan juttassuk el a termék hírét hozzájuk. Amennyiben egy értékesítési technika helyesen van felépítve, akkor az eredménye több ügyfél, több eladott termék, a vállalatnak pedig egy stabilabb növekedés, több ismertség és hűségesebb vásárlók lesznek.
„Legyen szó akár B2B vagy B2C értékesítésről, léteznek olyan leírt értékesítési csatornák és folyamatok, melyek működőképesek és mindig cégre szabhatók. Az esetek nagy százalékában nem is közvetlenül az értékesítőkkel van a gond, hanem hogy nem jutnak megfelelő információhoz, nem képzik őket, és a vállalaton belül alapvető strukturális problémák állnak fenn” – magyarázta.
Dienes Martin közölte, körülbelül 6 és 24 hónap között lehet az az idő, amire egy értékesítési folyamat tényleg hatékonyan el tud kezdeni működni minden egyes folyamattal. Ehhez nem kell a nap 24 órájában ezzel foglalkozni, viszont sok időt fel tud emészteni ahhoz, hogy eredményes legyen. Ilyenkor tegye fel a cégvezető magának a kérdést, melyik a jobb: ha van ideje, de nincs pénze semmire, vagy ha elment az ideje egy része az értékesítési folyamatok tökéletesítésére, de cserébe van pénze és rengeteg új érdeklődője?
A DMA Cégfejlesztési Mentora azzal zárta a gondolatait, az értékesítésben szemléletváltásra van szükség Magyarországon, mert még gyerekcipőben járunk, ugyanakkor, aki ma elkezdi a megfelelő szakemberek bevonásával új alapokra helyezni az értékesítési folyamatot, az hamarosan óriási lépéselőnyre tehet szert a konkurenciával szemben.
Lm
