Kép forrása: Kasza Tamás
A nyugati eladási kultúra még nem gyűrűzött be hazánkba teljesen, néhány üdítő kivételtől eltekintve az értékesítők zömét udvariatlannak és türelmetlennek ítélik meg az ügyfelek – derült ki Kasza Tamás több száz üzletember bevonásával készült felméréséből. Eszerint a férfiak ma már idegesítőnek találják, ha egy nő a nőiességét kihasználva akar nekik eladni valamit, miközben a nők attól tudnak leginkább kibukni, ha az értékesítő erőszakosan nyomul. Ennek ellenére a változó világban is vannak olyan bevált trükkök, amelyek az értékesítés során kifizetődőek lehetnek.
Kasza Tamás lezárási specialista több száz üzletembert és üzletasszonyt kérdezett meg vásárlási szokásairól, az eredményekből pedig egyértelműen látszik, hogy mindkét nem esetében a kedvesség és az odafigyelés az a tulajdonság, ami az értékesítési folyamatban kiemelten számít.
„Korábban a férfiak akkor is vásároltak egy nőtől, ha ugyan adott esetben nem is volt szükségük a kínált termékre, de úgy érezték, jó pontot szereznek vele, vagy segítenek a vásárlással. De a rendszerváltás után, három válsággal a hátunk mögött már inkább bosszantónak találják, ha egy nő a nőiességét kihasználva akar nekik eladni. A comb- és mellvillantós korszaknak vége van” – mutatott rá az értékesítési szakértő.
Mint fogalmazott, beszélgetései alapján elmondható, hogy a férfiak is leginkább azt várják el, hogy tényleg az érdekeiket figyeljék, továbbá szimpatikus számukra, ha tényleges kompetenciát látnak egy nőnél, ami nem megy át okoskodásba.
A lezárási specialista a női értékesítőknek az eredmények alapján azt tanácsolja, hogy legyenek mindig felkészültek, kedvesek és korrektek, emellett legyenek a saját területük mesterei.
„Legyenek mindig lényegre törőek, és tényeket mondjanak, mert a férfiak elutasítják az üres beszédet a rohanó világban. Derítsék ki mielőbb, mi kell a vevőnek, és döntsék el, tudnak-e rajta segíteni. Megoldásorientált gondolkodásmódra van szükség, a férfiak ugyanis nem flörtölést vagy egy baráti beszélgetést keresnek az üzleti életben. Ezzel együtt az elegáns öltözet és egy őszinte mosoly is segíteni tud, hiszen azzal jó benyomást tudunk tenni az ügyfélre” – magyarázta.
Elővigyázatosak az üzletasszonyok, tartanak a lehúzástól
Ami a másik oldalt illeti: az üzletasszonyok számára bizonyíték kell, nem ígéret – jelentette ki Kasza Tamás. Kutatása szerint a nőknek két fő dologra van igényük Magyarországon: legyenek velük kedvesebbek az értékesítők, és ne tukmálják rájuk a portékájukat. Azaz csak akkor próbáljanak eladni nekik valamit, ha tényleg szükségük van az árura vagy a szolgáltatásra.
„A válaszok alapján az üzletasszonyok egyetértenek abban, hogy a nyugati eladási kultúra még nem ért ide, néhány üdítő kivételtől eltekintve az értékesítők zöme udvariatlan. Pedig ők pont azt szeretnék, hogy ne akarják őket lehúzni, partnerként tekintsenek rájuk, és ne legyenek velük szemben agresszívek” – hívta fel rá a figyelmet Kasza Tamás.
Érdekesség, hogy a válaszadó üzletasszonyok 41 százaléka nőtől, 29 százaléka férfitól vásárolna inkább, míg 30 százalék számára mindegy az értékesítő neme, csak legyen hozzáértő és érdeklődő. Kasza Tamás szerint ebből is látszik, hogy az ember szakértelme és igényessége számít elsősorban az értékesítés során, legyen szó nőről vagy férfiről.
A lezárási specialista a férfiaknak azt ajánlja, hogy ne akarjanak mindenkit mindenre rábeszélni. Legyen küldetésük, és képviseljenek értéket, ellenkező esetben saját maguk alatt áshatnak idővel egy hatalmas gödröt, hiszen ha valakinek elterjed a negatív híre, azt később nehéz semmissé tenni a köztudatban.
„Ne a saját problémánkat próbáljuk megoldani, hanem a potenciális vásárlóét. Alapszabály lett, hogy soha ne tukmáljunk, és éreztessük a nőkkel, hogy fontosak nekünk. A pozitív kisugárzás szintén hatalmas versenyelőny lehet, de a logikai, érzelmi érvelés is nélkülözhetetlen. Sőt, az értékesítési munkához jó, mi több, kiváló emberismerővé kell válni” – zárta gondolatait Kasza Tamás.
Ha a fókuszban a vásárló és a problémája állna, akkor gördülékenyebben menne a termékek és a szolgáltatások eladása is, kihívó vagy agresszív viselkedéssel viszont egyik nem sem fog már sikereket aratni a megkérdezettek szerint.
